完成交易的最後一哩路 善用人員銷售

企業內裡有三個部門常常有著競合的關係商品部(採購)、行銷部、業務部(營業)。當商品好賣時,業務人員比較容易跟消費者推薦;而有做好廣告公關宣傳時,營業人員也能事半功倍的達到銷售的目標。

但當商品不理想、沒賣點、產品屬性需要消費者花多一點時間思考判斷才能決定購買;或是整合行銷傳播計劃雖然周延,但促銷方案多元、以及計劃延續CRM操作,這時業務銷售人員,就肩負重任了。

尤其像是從汽車、高價化妝保養品、精品,到一般消費型產業的新產品,甚至在特定情況下,連飲料、威士忌甚至微波食品,都會運用人員銷售來達成任務,使消費者徹底手滑。

原則上,銷售人員必須主動了解消費者的需求與問題,規劃、建議並提供合適的商品與服務,以符合不同消費者的需求。

在規劃人員銷售的職務和專業能力時,可以從個人化服務的概念,訂定服務原則:

1。與每位顧客發展個人化關係

2。讓顧客自動提供私密的個人資料並隨時更新

3。以顧客的個人資料為基本,提供量身訂做的資訊

4。依據顧客的需求,提供適當的服務與資訊

5。讓顧客自行檢視過去的交易記錄

6。銷售團隊的建立與管理

整合行銷傳播的計劃就是一場團體戰,若是能善用人員銷售的情境,來設計體驗活動、促銷及商化方案,更有機會達到預設的整體行銷效益!

王福闓,銷售,顧客,商品,行銷,業務
作者王福闓。

【作者介紹】

作者:王福闓

現職:凱義品牌整合行銷管理顧問公司 負責人&總顧問、

中華整合行銷傳播協會 理事長

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關鍵字: 王福闓銷售顧客商品行銷業務
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